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第10章 巧言说服,让他人心服口服的策略

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彼此的距离。有时候,对方在意的东西往往是他的把柄之一,有可能他会为了在意的重点而放弃之前所提出的条件,在此时,我们乘虚而入,对方就会在交流中败下阵来。

    小娜是一位汽车节油推销员。这天,她约见了一位客户,这是一位拥有三辆机动车的店主。小娜想:对于这样一位客户来说,他最在意的应该是怎样能节约汽油费,以此来缩小店里每天的开销,以达到最大的盈利。

    有了这样的想法,小娜一开口就礼貌地询问:“先生,请教你一个所熟悉的问题,增加贵店利润的三大原则是什么?”客户好像很乐意回答这样的问题,他回答:“第一,降低进价;第二,提高售价;第三,减少开销。”小娜立即抓住话题说下去:“你说的句句是真言。特别是开销,那是无形中的损失。比如汽油费,一天节约20元,你想过多少吗?如果贵店有3辆车,一天节省60元,一个月就有1800元。坚持下去,10年可省21万元。如果能够节约而不节约,岂不等于把百元钞票一张张撕掉?如果把这一笔钱放在银行,以5分利计算,一年的利息就有1万多元,不知您高见如何,觉得有没有节油的必要呢?”听了小娜这样的分析,客户觉得自己应该解除这种恶劣情况,最终购买了节油产品。

    如何节约汽油费,减少开支,对于拥有三辆汽车的店主来说,是值得考虑的问题。推销员小娜以此为突破口,在与客户交谈的过程中,一点点地将话题延伸到节油的问题上,引起客户的注意,再一点点用详细说明来博得客户的同意,使其欣然地购买了小娜推销的节油产品。

    另外,在日常交际中,双方的沟通最忌讳彼此沉默不语,或者,自己在那里说得口若悬河,对方总是一副爱理不理的样子。那么,如何让对方开口说话呢?最好的办法就是善于发现对方比较在意的东西,比如兴趣爱好,从对方感兴趣的东西说起,这样才会使整个谈话过程变得愉悦而畅快。

    心理点拔

    那么,哪些才是对方在意的重点呢?

    1.找到对方的利益所在点

    就像案例中店主的利益所在一样,在每个人身上,他们都会有一定在意的关于利益的东西,有可能是金钱,有可能是名声,有可能是地位。那么,在沟通的过程中,我们要善于以对方在意的利益作为诱饵,以此达到打动对方的目的。

    2.找到对方的兴趣所在

    每个人都有自己的兴趣爱好,因此,在交流过程中,我们要想办法找到对方的兴趣点。可以在与对方交谈之前做好准备工作,了解对方有什么兴趣爱好;也可以通过自己的观察或提问来获得对方感兴趣的信息。

    另外,为了获得更多有关对方的信息,更好地打动对方,我们需要让对方尽可能地多说话。所以,话题要先从对方的兴趣说起,这样顺势展开的话题会利于整个沟通的顺利进行。

    “软”、“硬”两手准备,打动对方心

    在人际交往中,我们经常会遇到性格不同的人,他们有的性格强硬,有的性格软弱,对于不同性格的人,须采用相应的心理策略,如此才能拿捏恰当,从而打动对方。比如,性格强硬的人,他们生性倔强,对于这样的人,他们是服软不服硬,这时,不妨放下自己的面子,以软弱的姿态请求于他,相信事情必能办成,如果你执意不信,坚决硬碰硬,那最后吃苦头的是你自己;而对于那些性格软弱的人,他们常常犹豫不决,需要有人给他们出出主意,他们就是吃硬不吃软的主儿,这时,即便是作为女人的我们也要拿出强硬的作风出来,才能掌控整个局面。对此,在交际过程中,我们要看出对方是吃软还是吃硬,再出准备的心理招数,或以柔克刚,或软硬兼施。

    俗话说:“求神要看佛,说话要看人。”人上一百,形形色色,每个人都有自己的性情,每个人都有不同的心理。这时候,交际策略也需要因人而异,需要迎合对方的性情、心理特点,这样我们才能有效地掌握主动地位。否则,一味地强势或一味地软弱,只会使我们在交流中处于越来越被动的位置。所以,我们在与他人交流的时候,需要看准人下准药,如此这般,才能使自己在人际交往中如鱼得水、应对自如。

    两千多年前,孔子的学生仲有问:“听到了,就可以去干吗?”孔子回答:“不能。”这时,另一个学生冉求也问了同样的问题:“听到了,就可以去干吗?”孔子回答说:“那当然,去干吧!”公西华听了,对于老师孔子的回答感到很疑惑,就询问孔子:“这两个人问题相同,而你的回答却相反,我有点儿糊涂,想来请教。”孔子回答:“求也退,故进之;由也兼人,故退之。”

    孔子的意思就是,冉求平时做事喜欢退缩,所以我要给他壮壮胆;仲有好胜,胆大勇为,所以我要劝阻他,做事要你三思而后行。孔子诲人也不是千篇一律,更何况是与人交往呢?在交际场合,面对不同个性的人,更需要我们看准人,办对事,时而强势,时而退避三舍,这样,我们才能处于交际的主动地位。

    战国时期著名的纵横家鬼谷子曾经说:“与智者言依于传,与博者言依于辨,与贵者言依于势,与富者言依于豪,与贫者言依于川,与战者言依于谦,与勇者言依于敢,与愚者言依于锐。”“说人主者,必与之言奇,说人臣者,必与之言私。”其实,与人相处也是一样的道理。对不同的人,采用不同的交际策略,做人要有弹性,这样,你的人际交往才会相应地收放自如。

    贝尔那·拉弟埃是个著名的推销专家,当他被推荐到“空中汽车”公司时,他面临的第一项挑战就是向印度推销汽车。这是件棘手的事情,因为这笔交易已由印度政府初审,没有得到批准,能否重新寻找成功的机会,靠的便是特派员的谈判本领。拉弟埃作为特派员深知自己背负的重任,他稍做准备后就飞往了新德里。接待他的是印航主席拉尔少将。拉弟埃到印度后,对他的谈判对手讲的第一句话是:“正因为你,使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”

    当然,拉弟埃那句开场白“正因为你,使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地”十分得体,语气之中透露出来的亲昵,使拉弟埃与拉尔少将之间的距离更近了一步。结果可想而知,拉弟埃的印度之行取得了成功。在这里,拉弟埃使用的就是“以柔克刚”的心理策略。

    心理点拔

    1.以情动人

    充满感情的话语是能够打动人心的,如果你能够有感情地提出自己的诉求,甚至把自己当下的难堪情境说上一说,对方多少都会因为同情而给予你帮助的。

    2.适当示弱

    在求人办事的过程中,我们需要以一个弱者的姿态来赢得对方的同情。当然,这里所说的示弱并不是真的示弱,只不过是以话语来博得对方的同情,以达到自己的目的。俗话说:“软刀子更扎人”,这说的就是以话语来赚怜的说话技巧吧。

    3.柔中带刚

    当我们在求人办事之前,需要找准对方的“心理弱点”,这样我们才有“资本”说出柔中带刚的话语,比如“李警官,你也知道,今天的事情是我无意中看见的,有可能会无意中说出去,不过,相信你会妥善处理好这件事情的”。

    4.强硬的姿态

    在某些场合,为了达到说服对方的目的,我们需要适时运用强势的心理策略,以强硬的语言表达一种坚定的立场,迫使对方服从于我们。

    让更多人参与,巧妙进行说服

    生活中,当一个人说一句谎言,没有人相信,但是如果十个人说同样一个谎言,那么这个谎言也会成为真理。人有从众心理,害怕被孤立,总会在大多数人的身边才会有安全感。因此,当你没有办法说服对方的时候。不妨让更多的人参与进来,对对方进行说服。

    上高二的小王不知道怎么了,突然间就不想上学了。爸爸妈妈问也不说。怎么劝也不听。就是一个理,上学没意思,不想上了。为了让孩子将来有个好前程。爸爸妈妈发动了一大帮子亲戚朋友轮番上阵,对小王进行游说。两天下来,小王改变了主意,乖乖地去了学校。

    让更多的人参与进来,把一个理由说上十遍。听第一遍的时候觉得很可笑,听第二遍的时候也会很可笑,当听第五遍的时候觉得有道理,当听第十遍的时候觉得就是真理。让更多的人参与到你的攻心战中,不断对对方进行心理暗示,再加上人数的不断增多,对方越来越孤立。内心安全感的需要也会促使他更改主意。

    那么,让更多的人参与到你的攻心战中,对对方进行游说时,要注意哪些方面的问题呢?

    1.参与的人与对方关系要密切

    在利用多人对对方进行说服的时候,一定要注意了,这些人和被说服者要有亲密的关系,这样他们所说的话才能起到作用。否则一群无关痛痒的人说了也不起作用,还会引起对方的反感。一般情况下,这些参与的人最好是长辈、亲戚和亲密的朋友。

    2.要确定参与人是站在你一边

    在邀请人对对方进行说服时,还要注意,一定要确认这些人和你是一个阵营里的,持一个观点。否则说服就会起到反作用。所以,在邀请之前,一定要跟他们事先沟通,了解他们的想法和看法至关重要。

    3.说服对方的时候不要一窝蜂

    还要注意的是,说服的时候不要一窝蜂似的涌过去,这样10个人游说和1个人游说的效果是一样的。要选择不间断的前往,这样时间一长,对方就会动摇,就会被说服。
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